|     Регистрация    |     Карта сайта    |       Рассылка    |     English

Ваше мнение

Нужны ли мобильные приложения печатным СМИ?

Прямой эфир

Круглый стол на конференции АРПП в Турции: непростой разговор об отношениях издателя и дистрибьютора

2 октября 2017 года в рамках XXXIII медиаконференции АРПП в Турции состоялся круглый стол, в ходе которого его участники обсудили будущее рынка прессы. Ведущими круглого стола выступили генеральный директор ООО «АРПИ Сибирь», президент НП НСРП «Союзпечать» С.Д. Гаврилов и генеральный директор ООО «Мир новостей Медиа», президент Союза издателей «НАИ» А.В. Авдонин.

Прологом к круглому столу послужил эмоциональный монолог С.Д. Гаврилова, посвященный возможности достижения какой-либо приемлемой договоренности между издателями и распространителями, позволяющей эффективно работать в сложившихся на рынке условиях. По его мнению, издатель и дистрибьютор говорят сегодня на совершенно разных языках и не хотят разбираться в особенностях бизнеса своих партнеров. Издатели не желают видеть, что ведение бизнеса в формате 1990-х годов более невозможно. Времена 100-процентных продаж напечатанного тиража канули в лету, и необходимо менять бизнес-схемы для работы в современных условиях.

Генеральный директор ООО «Мир новостей Медиа», президент Союза издателей "НАИ" А.В. Авдонин   Президент НП НСРП «Союзпечать» генеральный директор ООО «АРПИ Сибирь» С.Д. Гаврилов

Генеральный директор ООО «Мир новостей Медиа», президент Союза издателей «НАИ» А.В. Авдонин 

Президент НП НСРП «Союзпечать» генеральный директор ООО «АРПИ Сибирь» С.Д. Гаврилов 

Заместитель генерального директора по спецпроектам ООО «Бурда Дистрибьюшен Сервисез» К.В. Макурин решительно не согласился с точкой зрения С.Д. Гаврилова. По его словам, издатели и дистрибьюторы постоянно ведут оживленный диалог. Но выдвигаемые дистрибьюторами доводы далеко не всегда устраивают издателей.

Дальнейшее развитие этой дискуссии происходило при активном участии заместителя генерального директора по маркетингу ООО «Бурда Дистрибьюшен Сервисез» Е.Е. Шабуровой и других участников круглого стола. Суть обсуждения состояла в попытке определить оптимальный процент возврата непроданной продукции и меры, необходимые для работы в рамках «коридора» этой процентной нормы.

По словам С.Д. Гаврилова, проблема состоит в том, что издатели требуют от дистрибьютора присутствия во всех торговых точках, вне зависимости от реальных результатов продаж. Тем самым они сами провоцируют рост процента возвратов. При этом, как минимум крупные издатели пытаются контролировать дистрибьютора, предлагая ему схемы сокращения возвратов, ведущие к существенному сокращению продаж.

Мнения участников дискуссии о желательном уровне возвратов разделились. Предложение одного из них считать оптимальным 30-процентный уровень возвратов мало кому пришлось по душе. Генеральный директор ООО «Калининградская логистика прессы» Ю.Е. Паршутин рассказал, что в его сети уровень возвратов не превышает 15 процентов. А в Германии, например, нормой считается 55-процентный уровень возвратов, что совершенно не мешает развитию бизнеса германских издателей и дистрибьюторов. С.Д. Гаврилов обратил внимание участников круглого стола на то, что модель чистых продаж прессы «выше себестоимости» давно канула в лету. Долгое время издателей выручала ориентация на рекламные доходы, но сегодня реклама уже не приносит прежней прибыли. Из-за этого на рынке начинается стагнация. Но уровень наценки в России ниже, чем на рынках прессы некоторых зарубежных стран. Например, в США 9 из 10 издательских проектов могут быть убыточны. Но это обстоятельство никого не смущает, поскольку существующая наценка предусматривает возможность финансирования этих девяти проектов за счет десятого, прибыльного. Высокие наценки в США не ставят, однако, прессу в ситуацию конкуренции с другими товарами.

По словам генерального директора ООО «Агентство печати «Экспресс» И.С. Глухова, при цене в 50 рублей за экземпляр пресса начинает конкурировать с молоком. Виной тому низкий уровень жизни населения России. Дополняя его, С.Д. Гаврилов заметил, что рост цены до 200 рублей ставит прессу в России в ситуацию еще менее выгодной конкуренции – с водкой. Ведь минимальная разрешенная цена водки составляет как раз 225 рублей.

Управляющий ГК «Толока» (г. Минск) О.В. Кононов предложил более активно использовать в решении проблемы поиска оптимальной цены для сокращения возвратов существующие маркетинговые теории. В частности, маркетинговая программа ТРИЗ предлагает в сложившейся ситуации искать оптимальный размер маржи исходя из существующего уровня списания. Но поиск этот должен происходить сообща, как издателями, так и дистрибьюторами. В кризисной ситуации очень опасно, когда каждый начинает «тянуть одеяло на себя».

А.В. Авдонин рассказал участникам круглого стола о принятой в дистрибьюторском бизнесе модели построения цепочки поставок исходя из логистических затрат. Ее результатом становится поставка прессы примерно равным количеством в те торговые точки, доставка в которые требует минимальных логистических затрат. И мало кого из дистрибьюторов волнует то обстоятельство, что здесь могут быть и наибольшие возвраты. Ведь доставка этих возвратов на склад не будет стоить для него дорого. На проблемы издателя никто не обращает внимания. При этом, цена вывода новых издательских продуктов на рынок достигла сегодня исторического максимума, а понимание успешности издания может прийти не ранее, чем будет выпущен его третий номер. Мало кто из издателей может позволить сегодня роскошь создания новых газет и журналов, и это обстоятельство уже само по себе губит рынок прессы. А окончательно добивает рынок готовность дистрибьюторов сотрудничать с торговыми сетями вне зависимости от реальной эффективности продаж в них. Например, возвраты в сети распространения ФГУП «Почта России» составляют подчас 70 и более процентов. И совершенно непонятно, зачем издателю пытаться продавать газеты и журналы в сетях распространения подобных аутсайдеров рынка. А.В.Авдонин привел в пример рынок мороженого, где производители перестали поставлять свой продукт в сети, где им невыгодно им торговать.

К.В. Макурин указал на полную неадекватность цены вывода изданий на рынок, формируемой самими дистрибьюторами, приведя в пример свои переговоры с одной компанией, выставившей ему совершенно неприемлемые условия. При этом, предъявляя завышенные материальные требования, дистрибьюторы, как правило, не дают никаких гарантий успешности проводимой ими маркетинговой политики.

С.Д. Гаврилов вступил с К.В. Макуриным в оживленный спор, отстаивая точку зрения об отсутствии сегодня на рынке объективной статистики продаж. Одна и та же торговая точка может в разные периоды времени демонстрировать совершенно различные продажи. Проведение поставщиками различных товаров акций продвижения может существенным образом повлиять на рост продаж прессы, выступающей, как правило, в качестве сопутствующего товара. Он заверил участников круглого стола, что представление о том, что дистрибьютор получает свою прибыль вне зависимости от результата продаж, в корне неверно. Анализ работы дистрибьюторских компаний демонстрирует, что каждый непроданный экземпляр означает для дистрибьютора потерю части прибыли.

Где же выход из сложившейся на рынке кризисной ситуации? С.Д. Гаврилов рассказал участникам круглого стола об опыте французских дистрибьюторов прессы, с которым он познакомился во время поездки во Францию, организованной весной 2017 года НП НСРП «Союзпечать». Два крупнейших оптовых дистрибьютора Франции имели в 2011-12 годы ежегодные убытки на уровне 700-800 тысяч евро. В 2013-14 годы им удалось выйти на ежегодную прибыль в миллион евро за счет объединения канала поставок прессы в торговые сети.

А.В. Авдонин выразил сомнение в том, что в России возможно объединение дистрибьюторов на базе создания общей логистики. По его мнению, в условиях отсутствия честных отношений на рынке велика вероятность того, что единый логистический оператор начнет уводить клиентов у дистрибьюторов, разрушая их бизнес.

Участники круглого стола

Участники круглого стола отметили также негативное влияние на продажи низкого уровня обученности персонала и высокой текучести кадров. По словам С.Д. Гаврилова, текучесть кадров различается от региона к региону. При этом, часто бессмысленно вкладывать деньги в обучение киоскера, получающего 9 тысяч рублей в месяц. Для успешности обучения необходимо сначала существенно увеличить его зарплату.

С.Д. Гаврилов предложил считать оптимальной французско-немецкую модель ограничения конкуренции на рынке распространения прессы, в рамках которой происходит закрепление отдельных территорий за дистрибьюторами. В России вместо этого применяется модель выделения дистрибьютору определенного количества точек продаж. В частности, такой тактики начала придерживаться сегодня сеть продуктового ритейла «Магнит». С.Д. Гаврилов назвал ее нежизнеспособной, приведя в качестве доказательства своей правоты пример волгоградского дистрибьютора «Паблик пресс». Имея в своем управлении поставки в 500 точек продаж в волгоградском регионе, он не смог построить эффективного бизнеса. Совершенно иная картина была бы, окажись в руках «Паблик пресс» монополия на поставки прессы во все торговые точки волгоградского региона. Если контроль за организацией бизнес-процессов у сети, а не у дистрибьютора, об эффективности можно забыть.

Финансовый директор смоленского ООО «Юнилайн» М.Ю. Плаксин высказался за определение оптимального количества торговых точек, позволяющих сделать бизнес рентабельным. Однако, по словам С.Д. Гаврилова, модель «оптимального количества точек» на рынке отсутствует. Единственная правильная модель состоит в сокращении количества дистрибьюторов.

По словам К.В. Макурина, издательский дом «Бурда» работает сегодня с 60-ю дистрибьюторами. С.Д. Гаврилов призвал К.В. Макурина и других представителей издательских домов прекратить множить дистрибьюторские договора – оздоровление рынка наступит лишь в результате предотвращения излишней конкуренции.

Директор по распространению АО «Редакция газеты «Вечерняя Москва» Е.О. Мосолова не согласилась с С.Д. Гавриловым, указав на пагубность тактики «единственного дистрибьютора» в России.

С.Д. Гаврилов, И.С. Глухов, А.В. Авдонин и заместитель председателя Совета директоров ЗАО «ИД «Аргументы недели» И.А. Диденко сошлись во мнении, что сегодняшняя ситуация на рынке прессы в России напоминает пирамиду. Все участники рынка предоставляют друг другу неограниченные товарные кредиты. И надувание этого мыльного пузыря может в любой момент лопнуть. Существует, впрочем, виртуальная возможность переходы рынка в состояние, в котором находится сегодня рынок электронной торговли. Например, интернет-магазин OZON.RU закончил 2016 год с убытками в размере 1 миллиард 200 миллионов рублей. Но ему удается регулярно привлекать новых инвесторов, выкупающих убытки прежних. Это тоже пирамида, но гораздо более успешная, чем та, что сложилась на рынке прессы.

Помимо упомянутых в тексте участников дискуссии, в работе круглого стола также приняли активное участие директор департамента закупок и рекламы ООО «Сейлс» Ю.А. Безрукова, заместитель директора нижегородского ООО «Пресс-стрит» Р.А. Гайсина, директор по дистрибуции ООО «Де Агостини» С.А. Майоров и другие участники конференции.

Подводя итоги круглого стола, председатель Правления АРПП А.В. Оськин  заметил, что многие из прозвучавших на круглом столе идей требуют детальной проработки. Пока что российский рынок прессы не дает повода для позитива. Например, в Москве в результате проводимых мэрией реформ количество торговых точек прессы сократилось с 30 до 6 тысяч. Отдельные положительные примеры, например, опыт распространения прессы в Липецкой области, лишь доказывают пагубность ситуации в других местах. В Липецке стоимость аренды одного квадратного метра торговой площади – 12 рублей в месяц. А в Москве сегодня ставки арендной платы на проводимых аукционах начинаются с 2 тысяч рублей.

Михаил Плаксин «Юнилайн», Игорь Глухов Агентство печати «Экспресс»

Вывод, который можно сделать из обсуждения актуальных проблем рынка дистрибуции на круглом столе, связан с тем, что существующие проблемы не получили еще реальной оценки в отраслевом сообществе и необходима дополнительная работа по их профессиональному обсуждению.

 

Пресс-служба АРПП

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Последние публикации

Архив

<< < Октябрь 2017 > >>
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1
2 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30 31